講演の中で佐々木は、ブランドと製品の概念の違い、そして医薬品においてブランドを構築することの重要性がますます増していることを指摘した上で、マー ケットリサーチによってブランド構築の基礎となるインサイトを得るプロセス、そしてブランド構築のフレームワークについて話しました。さらにブランディン グはグローバルであることが必須となっているものの、ローカルに合わせた調整が重要であることを指摘しました。

それを受けてポッツはTNSのBrand Performance Optimization (BPO)を 使ってブランドの市場における成功度合いを評価する方法について話をしました。　ポッツはブランド価値のキードライバーとして、カスタマーのマインドにお けるブランドのパワーと、市場におけるパワーの両方を評価してモニタリングすることが重要であることを指摘、喘息とCOPDの各市場における事例を紹介し て課題の発見とそれらへの対策構築の方法について話しました。

さらにブランドに対するカスタマーのコミットメントを強化することによって売上を伸ばし、競合からの脅威に対抗することを提唱しました。

ワークショップの中で両氏は、医薬品におけるセールスモデルが、シェア・オブ・ボイスを重視した「伝統的なモデル」から、正しいターゲット・ドクターに適切な訪問頻度で適切なメッセージを発信する「進歩したセールス・モデル」に移り変わっていること、そして今後はより顧客満足度を重視した「カスタマーフォーカス・モデル」に移行していくであろうと指摘しています。

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